Türkiye’de Sanayicinin Asıl Derdi Para Değil, Önünü Görememek

Bir fabrikanın en zor anı bazen üretim hattında yaşanmaz. Makine çalışır, işçi gelir, sipariş alınır, kamyon yüklenir. Dışarıdan bakınca işler dönüyor gibidir.

Ama patronun masasında başka bir hesap vardır.

“Bu malı sattım ama yerine kaça koyacağım?”
“Müşteri ödemeyi zamanında yapacak mı?”
“Kredi bulabilecek miyim?”
“Kur böyle giderse bu fiyat beni kurtarır mı?”

Türkiye’de sanayicinin ve yatırımcının asıl meselesi çoğu zaman para kazanmak değil, önünü görebilmektir. Çünkü önünü göremeyen insan yatırım yapmaz; savunmaya geçer. Savunmaya geçen sanayici de büyümekten çok, günü kurtarmaya çalışır.

Sanayici Üretiyor Ama Hesap Tutmuyor

Türkiye’de çok ciddi üretim gücü var. Bunu inkâr etmek haksızlık olur. Bu ülkede hızlı karar alan, kriz görünce hemen pozisyon değiştiren, imkânsızlık içinde çözüm bulan çok güçlü bir sanayici tipi var.

Ama aynı sanayicinin büyük kısmı hâlâ işi hafızayla, defterle, Excel’le, WhatsApp mesajıyla ve ustabaşı takibiyle yürütüyor.

Bu sistem bir yere kadar çalışır. Hatta küçük ölçekte oldukça da pratik görünür. Fakat iş büyüyünce sorun başlar.

Hangi işten gerçekten kâr edildi?
Hangi sipariş zarar yazdı?
Fire nerede oluştu?
İşçilik maliyeti doğru hesaplandı mı?
Stokta görünen mal gerçekten var mı?
Teslimat neden gecikti?

Bu sorulara net cevap yoksa, şirketin direksiyonu vardır ama göstergesi yoktur. Araba gidiyor sanırsın, hararet yapmıştır haberin olmaz.

Türkiye’de birçok işletme kötü niyetle değil, ölçemediği için kaybediyor. Kârlı sandığı iş zarar ettiriyor. Ucuz sandığı müşteri pahalıya patlıyor. Yoğun görünen üretim aslında para yakıyor.

Kredi Pahalıysa Cesaret De Pahalıdır

Sanayici için kredi sadece para değildir. Kredi, yeni makine demektir. Yeni hat demektir. Daha büyük siparişe cesaret etmek demektir. Daha fazla işçi almak demektir.

Ama finansman pahalıysa sanayici yatırım düşünmez. Önce kasayı korur.

Bugün birçok işletmenin derdi “nasıl büyürüm?” değil, “bu ay çarkı nasıl döndürürüm?” haline geldi. Bu fark küçümsenmemeli. Çünkü büyüme kafasıyla savunma kafası aynı şey değildir.

Büyümek isteyen firma plan yapar.
Savunmaya geçen firma ödeme günü kovalar.

Büyümek isteyen firma yeni pazar arar.
Savunmaya geçen firma tahsilatı geciken müşterinin peşinden koşar.

Büyümek isteyen firma sistem kurar.
Savunmaya geçen firma günü kurtarır.

Kasanın zayıf olduğu yerde en iyi fikir bile beklemeye alınır. Çünkü sanayici bilir: kâr kağıtta yazabilir, ama maaş bankadan ödenir.

Kur Riski Herkesin Masasında

Kur meselesi sanayici için iki tarafı keskin bıçak gibidir.

Kur artarsa ithal hammadde, makine, yedek parça ve enerji maliyeti yükselir. Kur baskılanırsa ihracat yapan firma rekabette zorlanır. Kur sakin görünse bile herkes bir sonraki hareketi bekler.

Bu da fiyat vermeyi zorlaştırır.

Bugün teklif verdiğin iş, üç ay sonra zarar olabilir. Çünkü arada hammadde değişmiştir, enerji değişmiştir, maaş değişmiştir, finansman değişmiştir. Müşteri ise hâlâ eski fiyatı konuşur.

Burada sanayicinin yaşadığı şey basit bir maliyet artışı değildir. Asıl sorun güvenli hesap yapamamaktır.

Yatırımcı da aynı yerden bakar. Bir işe para koyacağı zaman sadece şirketin kârına bakmaz. O kârın döviz karşılığını, çıkış ihtimalini, hukuki güvenliği, vergi yükünü ve ülke riskini de hesaplar.

Yani yatırımcı da sanayici gibi aynı soruyu sorar:

“Bugün güzel görünen bu tablo, üç yıl sonra hâlâ güzel olacak mı?”

Tahsilat Sessiz Kanamadır

Sanayide en çok konuşulan konu maliyettir ama en çok can yakan konu çoğu zaman tahsilattır.

Malı üretirsin.
Sevk edersin.
Faturayı kesersin.
Sonra beklersin.

Tedarikçi peşin ister. İşçi maaşını gününde ister. Devlet vergisini ister. Banka taksidini ister. Ama müşteri “piyasa biraz sıkışık” diyerek ödemeyi uzatır.

İşte burada firma kârlı görünse bile sıkışır.

Bu yüzden Türkiye’de işletmenin sağlığı sadece satış rakamıyla ölçülmez. Tahsilat disiplini de en az satış kadar önemlidir. Hatta bazı sektörlerde daha önemlidir.

Çünkü tahsil edilemeyen kâr, sadece defterde güzel durur.

Düzgün İş Yapanın Cezalandırıldığı Pazar

Bir de işin haksız rekabet tarafı var.

Vergisini ödeyen, SGK’sını yatıran, kalite standardına uyan, iş güvenliği yapan, düzgün üretim yapan firma ile kayıt dışı çalışan firma aynı pazarda fiyat yarıştırıyor.

Bu durumda düzgün firma pahalı görünür. Kalitesiz üretici ise “uygun fiyatlı” sanılır.

Ama gerçek böyle değildir. Ucuz işin bedeli çoğu zaman sonra çıkar: geç teslimat, düşük kalite, iade, müşteri kaybı, marka zararı.

Ne yazık ki piyasada her zaman en iyi olan değil, bazen en çok taviz veren ayakta kalıyor gibi görünür. Kısa vadede böyle olabilir. Uzun vadede ise sistem kuran, ölçen, kaliteyi koruyan ve müşterisine güven veren firma kazanır.

Tabii uzun vadeye sağ çıkabilirse.

Türkiye’nin Sorunu Çalışmamak Değil, Sistemsiz Çalışmak

Türkiye’de sanayici çalışıyor. Hem de çok çalışıyor. Sorun çalışmamak değil.

Sorun, çok çalışıp yeterince ölçmemek.
Çok üretip yeterince markalaşamamak.
Çok koşturup yeterince sistem kuramamak.
Çok risk alıp yeterince veriyle karar verememek.

Birçok işletmede patron her şeyi bilir. Hangi müşteri nasıl öder, hangi usta ne yapar, hangi tedarikçi ne zaman aksar… Hepsi patronun kafasındadır.

Ama şirketin geleceği bir kişinin hafızasına bağlıysa orada büyüme sınırlıdır.

Kurumsallaşma dediğimiz şey de aslında büyük laflar değildir. Şirket sahibinin her sabah her şeyi tek tek hatırlamak zorunda kalmamasıdır. İşin kişiye değil, sisteme dayanmasıdır.

Sipariş nerede?
Malzeme ne durumda?
Kim neyi teslim aldı?
Hangi iş gecikti?
Hangi müşteri riskli?
Bu işten para kazanıldı mı?

Bu sorulara hızlı ve net cevap veren firma, kriz döneminde bile daha sağlam durur.

Asıl Fırsat Nerede?

Türkiye’de yatırımcının da sanayicinin de ortak ihtiyacı aynı yere çıkıyor: görünürlük.

Sanayici gerçek maliyetini görmek istiyor.
Yatırımcı gerçek riski görmek istiyor.
Banka gerçek nakit akışını görmek istiyor.
Müşteri güvenilir teslimat görmek istiyor.

Bu yüzden önümüzdeki dönemde laf satan değil, sistem kuran kazanacak.

Finansal disiplin kuran, üretimi ölçen, tahsilatı takip eden, stokunu bilen, müşterisini sınıflandıran, veriye dayalı karar alan işletmeler diğerlerinden ayrışacak.

Çünkü artık mesele sadece üretmek değil. Doğru üretmek, zamanında teslim etmek, parasını almak ve bunu sürdürülebilir hale getirmek.

Türkiye’de sanayicinin gücü var. Cesareti de var. Ama cesaret tek başına yetmiyor. Sisli yolda hızlı giden değil, farı iyi olan sağ kalır.